понедельник, 10 января 2011 г.

Продажа восьми внутренних потребностей

Глубинные мотивы, используемые в
рекламе (про сексуальность в рекламе – будет отдельный разговор) :



Чувство
уверенности
(домашние холодильники,
кондиционеры воздуха).



Надежность (мыло, патентованные фармацевтические средства).



Самоудовлетворение
(экскаваторы: машинисты обижались
на то, что их изображают едва видными по сравнению с машинами; продажа
усилилась, когда на рекламе стали показывать машинистов хозяевами машин, а не
придатком к ней).



Творческие
наклонности
(садоводством увлекаются пожилые
люди, которые не могут уже иметь детей; работа на земле - компенсация
бездетности. Печение торта напоминает рождение ребенка, торт - символ ребенка.
Сухое печенье - символ плохого ведения хозяйства, женщины против него, как и
против концентратов; совет: не давать им все в готовом виде, а оставлять
что-нибудь для их хозяйственной самодеятельности. При продаже готовых домов
умышленно оставляют некоторые мелкие недоделки, чтобы удовлетворить потребность
покупателей в самодеятельности. В патентованных лекарствах оставляют небольшие
пробелы для вмешательства врачей.



Объекты
любви
(изображение матери сопровождает
выступление пианиста Либерейса, а его самого показывают на рекламе "со
всеми ямочками", привлекающими бездетных женщин).



Сила (мощные автомобильные моторы; "полная
мощность" на рекламе бензина "ЭССО"; моторные лодки).



Семейные
традиции
(вино: "Добрые старые
времена - родное сладкое домашнее вино - вино, которое делала бабушка". С
такой рекламой фирма вдвое увеличила сбыт своего вина и стала тратить на
рекламу 2 млн. долларов - самая крупная сумма в винодельческой промышленности).



Бессмертие
(страхование жизни: женщин надо
страховать, не напоминая им, что они стареют; мотивы настойчивости и пользы
страхового агента, а также обеспеченности семьи после смерти застрахованного
кормильца бессмысленны. Надо обещать застрахованному "надежду на бессмертие",
достигаемое через гарантию от забвения: мужчина и после смерти будет руководить
своей семьей -"герой, вечный защитник, кормилец, утешитель и
руководитель").


 

Комментариев нет:

Отправить комментарий